Ankereffekt im Hausverkauf: Wie der Startpreis die Verhandlung prägt

Beim Immobilienverkauf ist der erste Preis weit mehr als nur eine Zahl. Er setzt einen psychologischen Rahmen, an dem sich Interessentinnen und Interessenten orientieren, oft unbewusst. Studien zeigen, dass der Startpreis entscheidend beeinflusst, wie sich der gesamte Verkaufsprozess entwickelt.
5 Gründe mit Beispielen, warum der Startpreis als «Anker» so entscheidend ist.

1. Erwartungshorizont setzen
Kaufinteressierte orientieren sich stark am Inseratspreis, selbst Profis.
Beispiel: Wird ein Haus für 1,2 Mio. CHF ausgeschrieben, wirken nachverhandelte 1,05 Mio. rasch wie ein Rabatt, auch wenn dieser Preis tatsächlich dem Marktwert entspricht.

2. Verhandlungsspielraum schaffen
Eine Analyse von über 14’000 Transaktionen zeigt, dass realistisch höher angesetzte Startpreise meist auch zu höheren Verkaufspreisen führen.
Beispiel: Wer bei 980’000 CHF startet, erzielt eher 950’000 CHF als jemand, der bei 930’000 CHF beginnt.

3. Marktpositionierung nutzen
Interessentinnen und Interessenten vergleichen laufend mit anderen Immobilien. Ein clever gesetzter Preis hebt die Immobilie im Wettbewerb hervor. Beispiel: Ein Haus für 995’000 CHF wirkt attraktiver, wenn ähnliche Immobilien leicht über 1 Mio. CHF ausgeschrieben sind.

4. Aktualität zeigen
Veraltete Bewertungen oder Grundlagen mindern die Glaubwürdigkeit, während aktuelle Marktdaten Vertrauen schaffen.
Beispiel: Eine Schätzung von vor zwei Jahren überzeugt weniger als aktuelle Vergleichsverkäufe aus der Umgebung.

5. Signalwirkung senden
Der Startpreis kommuniziert mehr, als man denkt. Zu hoch wirkt abschreckend, zu tief weckt Zweifel.
Beispiel: Eine auffallend günstige Villa lässt Interessierte schnell vermuten, dass etwas «nicht stimmt».

Der Ankereffekt gehört zu den stärksten psychologischen Hebeln im Immobilienverkauf. Der Startpreis sollte daher nie aus dem Bauch heraus festgelegt werden. Er basiert idealerweise auf Marktdaten, Strategie und Psychologie. Wer ihn klug wählt, schafft von Beginn an Vertrauen, hebt sich im Markt positiv ab und steigert die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.